Immagina questo scenario. 

Entri in uno studio medico.

Hai un dolore sordo al petto, un formicolio al braccio sinistro e fatichi a respirare. 

Sei preoccupato.

È un sintomo che non riconosci, che minaccia la tua quotidianità, il tuo lavoro, la tua famiglia. 

Ti siedi di fronte al medico. Ma lui non ti guarda.

Non ti chiede da quanto hai il dolore, cosa hai mangiato, se fumi, se hai familiarità con problemi cardiaci.

Non ti prescrive un elettrocardiogramma, né un'analisi del sangue. 

Tu lo guardi, ansioso, e dici: "Dottore, ho paura. Mi dia qualcosa per questo dolore." 

Lui, senza alzare lo sguardo dal computer, apre un cassetto pieno di scatole di farmaci.

Ne prende una e te la porge.

"Questa", dice, "è ottima. È la più nuova.

E oggi, solo per lei, costa il 20% in meno rispetto al farmaco leader di mercato." 

Tu cosa faresti? 

Con ogni probabilità, ti alzeresti e correresti fuori da quello studio, percependo di avere di fronte non un medico, ma un pazzo pericoloso.

Un impostore che sta giocando alla roulette russa con la tua vita, prescrivendo una "terapia" senza avere la minima idea di quale sia la tua "diagnosi". 

È una reazione logica, istintiva, corretta. 

Ora, la domanda che devi porti è questa:

Se sei così giustamente terrorizzato all'idea che un medico si comporti in questo modo con la tua salute fisica, perché accetti esattamente lo stesso comportamento quando si tratta della tua salute finanziaria? 

Perché nel mondo assicurativo e degli investimenti, la scena che hai appena letto non è l'eccezione ma la norma? 

La follia quotidiana: la corsa alla terapia sbagliata 

Ogni singolo giorno, migliaia di imprenditori, professionisti e capifamiglia vivono in uno stato di pericolosa tranquillità. 

Non si svegliano con un "sintomo" o un "vago senso di ansia".

Al contrario. Nella maggior parte dei casi, non ci pensano affatto.

Sono protetti dalla convinzione più rischiosa del mondo: "A me non succederà mai". 

Poi, un giorno, scatta un obbligo o un evento. 

L'Ordine professionale impone la RC.

Si deve comprare l'auto (RC Auto).

L'amico ha appena avuto un figlio e parla di "polizze". O, peggio, un concorrente subisce un incendio e la notizia finisce sul giornale locale.

È solo in quel momento che, senza alcuna analisi ma solo per "obbligo" o "imitazione", si auto-prescrivono una terapia.

Decidono che la cura è una "polizza RC", una "Polizza Incendio", una "Polizza Caso Morte". 

E da lì prendono il telefono e iniziano la follia: la corsa al preventivo. 

Chiamano tre, cinque, dieci diversi "consulenti" con un'unica richiesta:

"Quanto mi costa una polizza per X?".

Stanno correndo per la città, urlando al mondo:

"Ho un obbligo da rispettare! Datemi la cura che costa meno!" 

E il mercato, composto nella sua maggior parte da venditori travestiti da consulenti, risponde con gioia.

Perché il mercato è pieno di Commessi da Banco. 

Il consulente "Commesso" 

Il Commesso è un tecnico del prodotto.

È addestrato a fare una sola cosa:

Ascoltare la tua richiesta (la tua auto-prescrizione) e trovare sullo scaffale la scatola corrispondente. 

È veloce. È cortese. E, soprattutto, è competitivo. 

Ti dirà: "La compagnia A costa 100. La compagnia B costa 90. Ma io ho la C, che è in offerta a 80." 

Tu compri la polizza da 80, convinto di aver fatto un affare.

Non hai fatto un affare.

Hai appena commesso un potenziale suicidio finanziario. 

Hai appena preso la pillola per il cuore, quando forse il tuo problema era un'ulcera perforante. 

Il Commesso non ti ha chiesto se il tuo massimale da 1 milione (che tu hai chiesto) è sufficiente per coprire una sentenza reale da 5 milioni.

Non ti ha chiesto se la tua “Polizza Incendio” copre i “danni indiretti” (che possono superare di più volte il danno diretto).

Non ti ha chiesto se la tua "Polizza Caso Morte" è dimensionata per far laureare i tuoi figli o solo per pagare il mutuo per tre anni. 

Lui ti ha dato la terapia che tu ti sei auto-prescritto.

Ha fatto il suo lavoro. 

Il "Consulente Partner" 

Poi c'è un'altra categoria di professionisti.

Sono “anomali” rispetto al mercato.

Sono i Consulenti Partner. 

Se ti siedi di fronte a un Consulente Partner e chiedi "quanto costa una polizza?", lui ti fermerà.

Ti guarderà e ti dirà:

"Alla tua domanda non so rispondere senza aver analizzato la tua situazione.

Non ho idea di cosa ti serva realmente, e forse, in questo momento, nemmeno tu." 

Un Partner non parla mai della "terapia" (la polizza, il prodotto, il prezzo) prima di aver completato una "diagnosi" (l'analisi del rischio). 

Il Commesso lavora "a sensazione". Ti dice: "Mettiamo 1 milione di massimale, così stai tranquillo".

È lo stesso approccio di uno stregone che lancia i dadi e spera. 

Il Partner lavora sulla scienza.

Non ti chiederà "cosa vuoi comprare?".

Ti sottoporrà a una TAC finanziaria (un'analisi quantitativa dei rischi). 

Dalla "Sensazione" alla scienza (Il metodo inattaccabile) 

Il Consulente Partner non apre il cassetto dei farmaci.

Apre la valigetta con gli strumenti di analisi. 

E qui nasce l'equivoco più pericoloso del nostro settore. 

Molti consulenti generalisti sono convinti di "fare consulenza" perché ti fanno "due o tre domande". Ma confondono la diagnosi strategica con la raccolta dati per l'emissione.

Il "Commesso" ti chiede: "Che auto hai? Dove abiti?".

Raccoglie i dati minimi per emettere la polizza.

Spesso, nella fretta di farti firmare al prezzo più basso, omette persino di compilare il questionario di adeguatezza (obbligatorio per legge - IDD/IVASS) che dovrebbe almeno verificare i tuoi "bisogni e necessità". 

Anche quando lo fa, quel questionario burocratico non analizza i tuoi gap di protezione.

Non dimensiona i capitali.

Non calcola le tue conseguenze economiche. 

Il Consulente Partner fa l'esatto opposto.

Il suo questionario di analisi dei rischi è uno strumento ingegneristico che serve a tutelare

te dal mercato. 

Non ti preoccupare se il tuo Consulente Partner ti chiederà di compilare un questionario di 200 domande.

Non ti stupire se ti chiederà di analizzare i tuoi dati di bilancio (se sei un'azienda) o il tuo estratto conto contributivo (se sei un professionista o una famiglia). 

Il Commesso ti fa domande per venderti una polizza.

Il Partner analizza i tuoi dati per costruire una strategia. 

Per un'Azienda, il Partner non "preventiva" la polizza incendio.

Usa software di ingegneria del rischio per fare una mappatura completa.

Ti costringe a rispondere a domande che non ti sei mai posto: 

• "Se un attacco ransomware blocca tutti i tuoi server domani mattina (agende, cartelle pazienti, contabilità), quanto fatturato perdi per ogni giorno di fermo?" 

• "Qual è l'impatto economico reale, giorno per giorno, di un fermo macchine? Non il costo del pezzo, il costo del mancato fatturato." 

• "Se il tuo Amministratore Delegato viene citato in giudizio, chi paga le spese legali? Il patrimonio aziendale o il suo patrimonio personale?" 

Per un Libero Professionista, il Partner non vende una "Polizza Infortuni" generica da 100.000 €.

Ti costringe a guardare il tuo Modello Unico e il tuo estratto conto contributivo (es. Enpam, Cassa Forense, Inarcassa) e ti fa la domanda che nessun 'Commesso' osa fare:

"Il tuo reddito è 150.000 €.

Se un'invalidità permanente ti azzera l'entrata domani, la pensione della tua Cassa basterà a coprire il tenore di vita della tua famiglia?

O potresti avere un gap di reddito annuo da 100.000 € che nessuno ha mai calcolato?" 

Per una Famiglia, il Partner non vende una "Polizza Caso Morte" da 50.000 €. Usa strumenti di analisi patrimoniale per trasformare le tue paure in numeri oggettivi. 

La diagnosi in 90 secondi: l'esempio (troppo) semplice 

Il Paziente: Famiglia, 40 anni, 2 figli piccoli.

Il Sintomo: "Voglio una Polizza Caso Morte per stare tranquillo." 

L'Approccio del "Commesso" (a sensazione): "Perfetto. Di solito le facciamo da 200.000 €. Costa X al mese. Firma qui." 

L'Analisi del "Consulente Partner" (oggettiva): 

• Obiettivo 1 (Tenore di vita): 4.000 €/mese x 12 mesi x 20 anni (fino all'indipendenza dei figli) = 960.000 € 

• Obiettivo 2 (Università): 2 figli x 40.000 € (costo stimato) = 80.000 € 

• FABBISOGNO LORDO (Diagnosi Iniziale): 1.040.000 € 

Il "Buco" Nascosto: 1.040.000 € (Fabbisogno) - 200.000 € (Terapia del Commesso) = 840.000 € 

La polizza da 200.000 €  non era una protezione. Era un'illusione. 

La domanda che il "Commesso" non saprà mai farti 

L'esempio qui sopra è già mille volte più avanzato di quello che fa la maggior parte del mercato.

Ma, come avrai intuito, è ancora incompleto. 

Il "Commesso" non solo sbaglia la stima del fabbisogno, ma ignora completamente la colonna delle "Entrate". 

Un Consulente Partner, dopo aver calcolato il fabbisogno di 1.040.000 €, ti farà la domanda successiva:

"Bene. Ora dobbiamo calcolare cosa arriva già dallo Stato. Cosa arriva dall'INPS? O dalla tua Cassa di previdenza (Enpam, Enpav, Cassa Forense, Inarcassa...) in caso di premorienza?" 

E come si fa a quantificare questa cifra? 

Tu lo sai? No.

Il Commesso lo sa? Assolutamente no. 

L'unico modo per avere questo numero è prendere il tuo estratto conto contributivo (che il Commesso non ti chiederà mai), inserirlo in un software di analisi che conosca le regole di calcolo specifiche di ogni singola Cassa (ognuna ha regole diverse per la pensione ai superstiti), e calcolare la rendita esatta. 

Solo allora si fa il calcolo finale: 

GAP REALE = Fabbisogno (1.040.000 €) - Patrimonio Esistente - Pensione di Reversibilità (calcolata OGGI) 

Il Commesso che ti vende la polizza da 200.000 €  a sensazione non sta solo sbagliando la diagnosi; non sta nemmeno usando gli strumenti minimi per leggere la lastra.

Ti sta dando una cura basata sul nulla. 

Il Partner ti costringe a guardare i numeri oggettivi (l'estratto conto INPS, i dati del tuo bilancio) per calcolare il rischio al centesimo. 

L'inversione del potere: "Spendere Poco" vs. "Risparmiare" 

Solo a questo punto, quando la diagnosi è chiara, oggettiva e terrificante nella sua precisione, la conversazione si sposta sulla terapia. 

Ma ora non sei più un paziente passivo che chiede la pillola più economica, e hai davanti un partner strategico, un professionista interessato in primis a renderti consapevole dei rischi che potrebbero mettere in ginocchio la tua attività o la tua famiglia. 

Il tuo Partner ti mostra la lastra e ti dice:

"Abbiamo un buco potenziale da X €. Abbiamo quattro opzioni: 

1. Non fare nulla: È una tua scelta. Ora sai il numero. Ti auto-assicuri, sperando che non                              accada. 

2. Protezione Parziale sul tipo di rischio: Usiamo il budget per coprire solo in parte i rischi                            emersi, accettando di rimanere scoperto per qualche evento magari meno probabile. 

3. Protezione Parziale sul valore assicurato: Non copriamo i buchi al 100% ma parzialmente.                   Dovrai accontentarti nel caso di evento importante e dovrai fare poi delle rinunce. 

4. Protezione Globale: Strutturiamo una soluzione per chiudere al 100% il gap."                           

      A questo punto, potresti pensare:

      "Ho capito. Mi hai mostrato un buco enorme e ora mi presenterai un conto folle". 

Questo è l'ultimo errore del vecchio sistema.

L'analisi strategica non serve a spendere di più.

Serve a investire meglio. 

Spendere poco è una cosa. Risparmiare è un'altra.

• Spendere poco significa comprare la polizza da 80€ (quella del Commesso) e rimanere con il buco da 840.000€ scoperto. È un costo inutile. 

• Risparmiare significa analizzare il rapporto costo/beneficio. Significa fare ottimizzazione. 

L'ottimizzazione consapevole è il vero lavoro del Consulente Partner.

Proteggere la tua famiglia o la tua azienda è un investimento, non un costo.

E come ogni investimento, va ottimizzato. 

Questo significa, per esempio, togliere 100€  da una copertura inutile (come una franchigia bassissima sui danni minori, che puoi pagare di tasca tua) e usare quegli stessi 100€ per aumentare il massimale di RC. 

Il costo annuale magari è identico.

Ma il beneficio è passato da "inutile" a "salvavita".

Questo è il vero risparmio.

Non si basa sul prezzo più basso, ma sull'investimento più intelligente. 

La domanda che devi farti (Ora) 

Il prezzo è irrilevante se la diagnosi è sbagliata. 

Una polizza da 500€ che non paga un sinistro da 1.000.000€ non è costata 500€.

È costata 1.000.500 euro!!! 

Continuare a cercare il preventivo più basso è un atto di autolesionismo.

È come fare un'asta tra medici per chi ti opera al cuore al prezzo più basso, sperando che quello da 80€ usi un bisturi pulito. 

Il vero valore non è nel prezzo della pillola.

È nell'accuratezza della diagnosi e nell'ottimizzazione dell'investimento.

I professionisti seri esistono, e ora sai come riconoscerli:

Non dal prezzo che ti fanno, ma dalle domande che ti pongono. 

Chiediti:

Il tuo processo attuale è diagnosi prima della terapia?

E il tuo consulente ti ha mai chiesto l'estratto conto contributivo per calcolare il tuo rischio, o si è limitato a stimarlo? 

Ora, guarda la persona che gestisce le tue polizze.

La prossima volta che gli chiedi un preventivo, osserva cosa fa. 

Se apre il cassetto dei farmaci e ti dà un prezzo, poni fine alla conversazione.

È un Commesso.

Se invece chiude il cassetto, ti guarda negli occhi e ti dice

"Alla tua domanda non so rispondere senza aver analizzato la tua situazione", allora, e solo allora, hai trovato un Partner.